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RIS問：在肩負起整個亞太區的業務之前，你在Westcon的澳大利亞分公司擁有10年的成功領導經驗，在你看來，澳大利亞等成熟的市場與你現在所面對的其它亞洲市場最明顯的區別是什麼？

Wendy：主要的區別就是技術應用的步伐。在新加坡、香港和臺灣等市場，政府會主動引領和推進高新技術的應用，而其它市場的政府在這方面則並不積極。現在我們看到，像企業資源規劃(ERP)這樣原理複雜的工具在設計上越來越趨向於簡單化，這為未來企業推進這些業務專案的實施提供了很好的契機。然而，許多新興市場因為員工成本低廉而趨向於選擇投入更多的人力，其實，充分利用這些工具才是更有效地節省成本的方法。在新興市場，安全問題日益突出，所以優秀的安全解決方案的發展前景巨大。最後，新興市場的教育事業仍有巨大的發展空間，因為與成熟市場相比，新興市場技術人員的跨學科教育普遍不足。特別明顯的是某些技術人員可能只擅長一到兩個領域，相對於成熟市場的技術人員一般擁有更廣泛的技能，提高了他們的價值。

RIS問：近幾年，Westcon收購活動頻繁。在目前的商業環境下，未來Westcon是繼續大舉收購，還是會放緩腳步進行資產整合呢？

Wendy：今年Westcon為亞洲設定了較進取的增長目標，希望實現核心供應商按年增長12%到25%。我們將繼續根據具體情況，實施「建」與「購」並舉的策略。目前，我們在馬來西亞、香港和臺灣等地區剛剛起步，近期也完成了在印尼的收購。

RIS問： Westcon集團似乎計劃在增值分銷商市場中爭取份額，請問Westcon在哪一方面能成功超越其它增值分銷商？

Wendy：作為擁有較大市場份額的全球增值分銷商，Westcon透過「GPN全球供應系統」在全世界127個國家開展分銷業務，並能向供應商及地區管道合作夥伴提供獨特的價值。Westcon主要專注於四個核心業務領域：1) 統一通信，2)主要經營Cisco產品的Comstor業務，3) Westcon解決方案（Westcon Solutions）; 一項專注于高增值及安全供應商的新業務，及 4)專注於雲技術的服務業務; ç›®å‰å°šä¸æ¸…楚這個市場的增長潛力有多大，但我們預計2015年雲解決方案將占20%的市場份額。

RIS問：在最近的收購之中，哪個是最成功的及為什麼，您在相對困難的收購中得到什麼啟示？

Wendy：收購新西蘭的Datastor就是一個巨大的成功，現有104名員工，並在兩年半內實現100%的增長率。Datastor的不同之處在于為合作夥伴構建高品質的區分工具，例如為複雜的統一通信配置設計非常簡便的配置程式工具。另外，所提供的安裝服務也得到合作夥伴一致好評。

RIS問：Westcon正著手投資一個新的項目Westcon解決方案; 請您介紹一下這個方案，及Westcon集團開展主流增值分銷商之外業務的原因？

Wendy：我們的理念就是為特定供應商提供具有本地特色及更多的增值，例如概念驗證。安全是一個關注重點，因為在虛擬環境下安全是非常複雜的問題。主要供應商包括Checkpoint、 SilverPeak、SolarWinds、Radware、Forescout、Certes Networks、Attachmateå’Œ Splunk ç­‰ç­‰ã€‚

RIS問：「亞太地區」或「亞太及日本地區」的大多數供應商，常常因不能找到一個能滿足所有國家（中國，韓國和日本是主要的困難案例）的增值分銷商而煩惱，你覺得Westcon集團未來是否會進軍這個市場？如果會，那需要做出什麼改變？

Wendy：當然會。我們剛剛在中國完成Westcon解決方案業務的建立工作。而韓國和日本方面的業務，也將在今年年中及明年初開始建立。

RIS問：我相信，Westcon每天都會收到眾多小供應商的請求，讓你們分銷他們的產品。為了確保小供應商的分銷請求成功率，您會給他們一些什麼建議？你認為他們在與你們進行接觸前，需要做哪些準備工作？

Wendy：(æ­Žæ°£)這是一個困難的問題。我們最初對供應商的建議是首先要非常明確專注於哪個市場，然後開設辦事處，投資這個市場的一部分人群，並把一些系统集成商 (SI) ä½œç‚ºé–‹å§‹è¡Œå‹•çš„目標。聘請分銷商也非常重要，但要清楚你的預期是什麼，這樣雙方才不會失望。

RIS問：在新興市場中，你認為目前是否有哪個市場表現超過任何其它市場？

Wendy：印尼！這是一個非常出色的市場。我們才剛剛在這個市場中完成一個收購項目，我們非常期望這個市場的業務能快速地翻倍，不僅是在雅加達的業務，還有印尼的其它地區城市的業務。

RIS問：在過去幾年裡，正如RIS所見，市場中出現運輸公司通過過收購系統集成商來出售管理服務的趨勢，而如今人人都聲稱使用某種類型的雲解決方案的SI。在資訊技術管道生態系統中，您認為下一個激動人心的趨勢是什麼？

Wendy：這通常很難預料，但毫無疑問，雲解決方案將會在這個模式中發揮很大的作用，如果按之前的預測發展，到2015年雲解決方案的比例將達20%。

RIS問: 新的財政年度，請問您對Westcon2012財政年度前三大工作重點是什麼？

Wendy：目前我們已經完成印尼的收購，接下來就是合併資產及投資擴展。其次，投資及發展我們在中國的業務，第三，繼續審查對我們公司業務有意義的收購。但是，我們目前面臨的亟待解決的最大挑戰是，確保我們能雇傭到德才兼備的員工。在過去的兩年裡，我們員工的數量已翻了一倍，我們十分期望這個趨勢能隨著我們積極的業務增長步伐繼續發展。

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